Юрий Багрин публикует статью
30 апреля 2012, 01:29
1169
Анонс:
Определимся с понятиями

Максимальная рыночная цена: так просто...и так сложно....

Эта тема и запись – дитя дискуссии.

В ветке «Особенности национального партнерства» Александр Михайлович написал, а я ответил:

-АМ:   "Обещать собственнику максимальную цену продажи в период стогнации мягко говоря не этично."

-Ю.Б.: «Если согласовать с ним понимание "максимальной рыночной цены", то это не только этично.

Это цель нашей работы и мы все для этого должны делать.

Александр, а что Вы понимаете под "Обещать собственнику максимальную цену"?

Что такое "максимальная цена"? 50тыс? "Сколько он хочет"? Сколько его отец/мать/сын/дядя считает? 100тыс?

Это понятие в отрыве от рынка - нонсенс!

А как Вы, Александр, понимаете "максимальную рыночную цену"?

(Думаю для этого вопроса-темы нужно создавать отдельную ветку. Мнений и споров может быть много. Но оно того стОит, т.к. понятие - основополагающее)».

 

Я ответил резко и лично, но не для «перехода на личности», а потому что это основополагающее в нашей работе понятие и о нем для пользы дела нужно говорить четко.

 

Лично я "максимальную рыночную цену" понимаю так:

-создай максимальный спрос на этот объект сегодня

-квалифицированно (максимально) поговори по телефону с покупателями или их агентами

-квалифицированно (максимально) сделай презентацию/показ объекта

-квалифицированно (максимально) поторгуйся с каждым и со всеми.

(А.Оганесян, если я правильно понимаю, называет это все в общем «концентрацией и управлением спросом». Наверняка вдобавок к этим обобщениям есть еще нюансы).

-Продай тому, кто заплатит наибольшую цену.

-Цена, за которую продал = "максимальная рыночная цена"(МРЦ)  сегодня.

 

Это – просто.

Но это – сложно.

Потому что из этого следует:

-МРЦ моя, А.Оганесяна, С.Чайки, Е.Маленковой, Д.Майорова и Васи-Маши-Пети будут разными.

  Потому что у каждого отдельные звенья цепи получаются не одинаково.

-рынок – не аптека. Рыночная цена – за которую покупают. И в ней эмоциональная составляющая может быть  +/-5% (думаю м.б. до 10-15% для эксклюзивных, уникальных объектов и штучных, не массовых продаж , прежде всего для загородных домов и эксклюзивных суперремонтов квартир).

-МРЦ может быть  разной  при задаче «продать  за три недели» и задаче «продать за 100тыс».

  Как и сам процесс продажи.

 

Не хочу и боюсь запутать  многих. Поэтому после этих оговорок просто еще раз повторю главное:

МРЦ – это цена полученная через создание максимального спроса через квалифицированный маркетинг + искусство продаж(телефон+показ+торг).

Наталии КузьминовойБюро Недвижимости "100Домов" и еще 1 пользователю это нравится
Ув. Владимир Исакович! Конечно, Вы правы. Стартовая цена играет одну из ключевых ролей.Так же как изучение объекта, предпродажная подготовка, изучение целевых аудиторий и определение самых эффективных каналов коммуникации(донесения информации) с ними, составление рекламы...Все перечисленное входит в понятие "-создай максимальный спрос на этот объект сегодня". Я "умолчал" об этом только потому что это заметка о понятии, а углубление в каждую составляющую требует времени(которого нет), но главное - задача была обозначить понятие ""максимальная рыночная цена"(свое понимание).
4 мая 2012, 09:41
нравится
Спасибо тезка, очень доходчиво. Правда не все продавцы, понимают эту работу, и приходится долго и нудно им объяснять.
4 мая 2012, 10:33
нравится
Юрий, думаю что это надо делать - чтобы клиент понимал за что он деньги платит, чем отличается профессиональная услуга от "сам могу дать рекламу", от чего и насколько может зависеть результат(продастся ли вообще объект, цена и срок продажи). А поскольку вход на рынок для риелторов "нулевой"(лицензии, обучение, квалификация), то еще и чтобы клиент видел отличие временщиков от риелторов относящихся к работе профессионально.
Надо образовывать клиента. Единственно, не всегда стоит слишком много времени этому уделять, особенно если клиента это не интересует. Я тогда просто говорю "я так работаю". Не раз продавцы возвращались через 1-2 года так и не продав свой объект "как обычно: разбросав в 10 АН информацию" в надежде, что так быстрее продастся.
5 мая 2012, 00:38
нравится
я с Вами согласен. Но какие доводы Вы приводите при разговоре, что Вы делаете это лучше других? На веру сейчас никто не принимает.
5 мая 2012, 10:24
нравится
не вполне понял к какой части коммента моего вопрос.Если к "надо рассказыввать"(образовывать), то во-1-х, само перечисление что нужно делать дает клиенту понимание, что риелтор не вчерашний таксист и "в теме"(знает что надо делать). Но главнее - наши сделки и знание рынка, сегмента.
Если к "разбросав в 10 АН информацию" - то тут либо чел понимает логику "у семи нянек..."(можно с примерами) + верит в Ваш профессионализм, либо зашорен пролетарской идеей "чем больше, тем лучше".
А в плане "верит в Ваш профессионализм" - тут важно самому в нем быть уверенным,плюс уметь подтвердить это своими сделками и знанием рынка, сегмента.
6 мая 2012, 23:27
нравится
Ув. коллеги! Насколько, в процентном соотношении, “хотелка” продавца должна превышать реальную стартовую цену, чтобы Вы вручили ему свою визитку и не взяли в работу его объект?
С уважением, Андрей!
5 мая 2012, 08:13
нравится
цена - вопрос второстипенный по моему.
Главный вопрос - когда надо продать. До какого срока.
Если ответ мотивировани и однозначен. Цена , какой бы она не была в начале , будет адекватной в скором времени))
В наших случаях хотелка отличалась от конечной продажи процентиогв на 40.
Главное -мотивированный временем продавец. -
5 мая 2012, 09:31
нравится
Иван, если клиент мотивирован временем, а цена на 40% завышена, то ты такой объект в продажу возьмешь? Хотелось бы узнать у кого какой порог. Понятно, что всё это приблизительно и очень грубо!
С уважением, Андрей!
5 мая 2012, 09:50
нравится
Все так неоднозначно, на самом деле... У меня был случай, когда мы с одной дамой нашли вариант взамен продаваемой квартиры, и она решила давать задаток, хотя на ее квартиру даже намека на покупателя не было... Я пыталась отговорить, объясняя, что при такой цене гарантировать продажу в течение месяца, на который можно было подписать предварительный договор, никто не может. Клиентка говорит: "Ничего, мы еще две недели подержим цену, а потом снижать начнем, продадим!" А до этого квартира на рынке уже месяцев шесть была... Я согласилась, на мой взгляд, снижать нужно было не меньше, чем процентов на 20. Проходит две недели, покупателя так и нет. И тогда на мое предложение снизить цену, клиентка говорит: "Да, снижаем на 1000 долларов!" А это 0,7 % от цены. А сроки горят, задаток не вернут (5000 у.е.) в любом случае (его уже передали дальше по цепочке...)
И вот так мотивация временем никак не повлияла не финансовые запросы продавца. Тем более, что это был 2007 год, кредиты давали без проблем, а ей покупать нужно было все равно с использованием ипотеки, и вариант взять в банке большую суммы был абсолютно реальным...
Закончилось, правда, чудом - за день до окончания срока пришел покупатель и согласился купить, чтоб сделка была завтра. И практически не торговался... Прямо мистика какая-то...
5 мая 2012, 10:50
нравится
Маргарита а может клиентка была ясновидящей? Ну и пощипала она Вам нервы!!!
5 мая 2012, 11:03
нравится
15% - точно не возьму.Между 10% и 15% - по ситуации.
5 мая 2012, 10:24
нравится
Юра, спасибо за ответ! До 20% мы объекты рассматриваем. Берём, но не все. Свыше 20% - уже не интересно. Понятно, что по ситуации смотрим!
С уважением, Андрей!
5 мая 2012, 10:45
нравится
Юра, жаль что мы не на одном региональном рынке.
Одинаковое видение понятий с патнером, да и с клиентом делает сотрудничество плодотворным, без обманутых ожиданий.

Я перед тем как начать работать с продавцом спрашиваю: "Вы разрешите прочитать Вам 4-х минутную лекцию об оценке. И мы с вами будем говорить на одном языке." Не отказался никто.

У меня тоже есть материалы по оценочным терминам - используем на практике. За выходные выложу.
11 мая 2012, 10:45
нравится
Улучшить сайт Соцсети