Юрий Багрин публикует статью
17 марта 2012, 23:43
1211
Анонс:
ДОД набирает обороты. На секции маркетинга в Ялте, предполагаю, будет что обобщить, обсудить.

День Открытых Дверей как маркетинговый инструмент

День Открытых Дверей (ДОД) - инструмент, широко применяеющийся риелторами США для продаж.


 ДОД может быть двух типов - для коллег-риелторов и для покупателей (вроде в США есть и для покупателей и для продавцов и для , но я пока не разбирался).


Многие из нас читали в Интернете и могли слышать про ДОД.


Кто-то наверное присутствовал, кто-то возможно проводил.


А возможно и никто не проводил из читателей этого ресурса.


 


 Я неделю назад присутствовал на ДОД, проводимом коллегой по АН "Паркер&Оболенский" Вячеславом Федяевым и его партнером Андреем(фамилию не запомнил) для коллег в киевском ЖК"Никольский Град". Представлялась квартира в пентхаусе 276м2 с ремонтом стоимостью $1, 076 млн и оставшиеся 12 из 276 квартир в комплексе.


 


Около 1,5 года назад там же проводился ДОД (тогда назвали "Фуршет") другим коллегой, П.Тулюпой.


 


Сам я полтора года назад проводил ДОД для покупателей. Продавалася коттедж в Хотове 282м2, 12сот, стоимостью $224,5тыс..


 


20 марта провожу с АН "ARPA Real Estate" ДОД для коллег по продаже оставшихся 15 (из 62) объектв (таунхаусы и коттеджи) в коттеджном городке "Ясные Зори"(г.Ирпень, 7 км от Киева), который 2 недели назад был удостоен номинации "Лучший коттеджный городок Украины - 2012".


 


Среди моих коллег по Realty Market Club сейчас началось довольно активное обсуждение ДОД как инструмента продажи и сдачи в аренду. Уже запланированы в ближайшее время как минимум еще 2 ДОД. Начинаем читать американские материалы по проведению ДОД. Похоже  метод набирает обороты.


 


Поэтому думаю на секции маркетинга в Ялте будет материал для обобщения возможностей, эффективности и уроков от проведенных ДОД.


 


В этой ветке прошу подсказок кто может поделиться кто знает примеры(удачные желательно, если нету - можно и неудачные) проведения ДОД, кто может поделиться своим опытом в Ялте, или кого можно попросить обобщить свой опыт к Ялте.


 


С уважением,


Ю.Багрин


www.Bagrin.biz

Ивану ЗмейчукуИгорю Гойде и еще 5 пользователям это нравится
Юрий, вот свежий пример ДОД при аренде квартиры в Лондоне. Со слов моей дочери, маклер после заключения договора на поиск, стоимостью 50% месячной арендной платы (без предоплаты!), уточняет все параметры искомой квартиры, запрашивает некоторые личные данные арендатора (говорит, что это условие собственника), вплоть до письма с места работы с указанием дохода. Потом говорит, что есть вариант такой-то. Показ квартиры будет тогда-то. На показ сразу собираются несколько желающих, она была в компании семьи из Польши, араба, нескольких местных. Ей квартира сразу понравилась, и она первая (после нескольких самостоятельных «пролетов» на таких арендных кастингах учишься быстро принимать решение ) подошла к маклеру и тихо сказала – я беру. Он ей подмигнул и особенно больше никого не настраивал на этот вариант. Хотя, наверное, мог бы, спрос был. Но не стал делать ажиотаж, поднимать цену. Впрочем, и отговаривать поляков не стал. Просто сказал - позвоните мне вечером. А сам быстро ушел с дочерью в контору все оформлять. Как я понимаю, в том числе потому, что он берет по пол аренды с двух сторон. И потому для него главное не конечная цена, а сама сделка как факт. Если он начнет там устраивать торги на повышение (а явно мог бы) – тогда был бы риск обид, срывов и т.д. со стороны тех, кто ему платит половину.
Не умеют англичане работать на собственника, как это делают американцы. Получается – за ваши деньги и нашим и вашим. В условиях повышенного спроса в Лондоне, возможно, это и оправданно. Маргарита не хотела идти к посредникам, потому что «за что им платить, я что, сама в Интернете не могу найти?» Я настоял, видя, что она уже в цейтноте. Да и город, все-таки чужой и огромный.
У нас же, полагаю, что ДОД может и должен стать отличным инструментом продаж. Как в варианте ДОД для риэлторов (в первую очередь для снятия имеющегося в нашей агентской среде недоверия и жабы), так и ДОД для конечных потребителей (покупателей или арендаторов) в целях весьма бытрой продажи. Вы, кажется, знаете методику Billa Effrosa. Лучшего способа убедить человека в качестве объекта, чем продемонстрировать естественно образованный спрос на него, по-моему, не существует. Никакая рекалма, никакие оценщики этому не помогут. Только понимание, что этот объект может достаться еще кому-то, и я буду об этом жалеть. В случае с Маргаритой это ощущение потери было так велико, то она согласилась заплатить еще и комиссию риэлтору. В нашем случае достаточной благодарностью клиента должно стать его согласие просто купить. Но сначала его надо правильно пригласить…. Это отдельный вопрос.
Кстати, методику быстрых продаж, построенную в целом на очень качественном проведении ДОД, последний год я на своих курсах практически ни в одном городе не даю. Оказалось – рано еще. Реакция не правильная. Толком ее пользоваться и поставить на поток смогли Лев Шпайзман в Челябинске, Наталия Кузьминова в Умани и одна коллега из Подмосковья. Некоторые агентства пробовали по одному разу и обломались. Так что и Вам рекомендую делать пока только ДОД для коллег.
19 марта 2012, 19:20
нравится
"что он берет по пол аренды с двух сторон. И потому для него главное не конечная цена, а сама сделка как факт."
Это фактически аргумент за 100% в аренде или 5-6% в продаже!

"Никакая рекалма, никакие оценщики этому не помогут."
"Естественно образованный" - если я правильно понимаю, это сначала надо привести людей на объект, потом по возможности влюбить в него(как минимум показать ценности и задеть эмоции) и тогда у многих возникает желание купить. Подогреваемое еще больше таким же желанием других претендентов.
Это я к тому, что не надо преувеличивать роль рекламы(например думая, что дал рекламу и все вопросы решены), но и преуменьшать нельзя. Методика Billa Effrosa начинается ведь как раз с рекламы(ну еще раньше может быть предпродажка).

."рекомендую делать пока только ДОД для коллег."
Я пока и делаю :-)
Но думается, что ДОД для покупателей не обязательно может ставить только цель поднятия цены.
Задача может быть, например, и просто привлечение внимания к объекту(например, новому коттеджному городку) и другие,наверное.
20 марта 2012, 00:27
нравится
Аукцион в аренде квартир успешно применяли агентства нулевых, собирая на показы до 10 клиентов. Большинство из тех, кому не доставалась квартира, больше в это АН не обращались. Менталитет, знаете ли...
20 марта 2012, 09:55
нравится
Многие потенциальные арендаторы просто отказываются от просмотра, когда им говорят, что кроме них в этот промежуток времени будут и другие смотреть. Говорят, если квартиру не заберут, позворите нам, и мы тогда посмотрим. а то чего время терять, если она понравится тому, кто будет перед нами...
А с продажей действительно этот метод работает. Только как-то я лично его так не называла. Просто для собственного удобства и удобства хозяев старадась всех желающих посмотреть приглашать с интервалом 15-20 минут. Но опять же это при активном рынке.
20 марта 2012, 23:19
нравится
ДОД для партнеров-риэлторов это здорово! Тем более, когда есть достойные объекты для презентации.
А вот ДОД для клиентов с целью поднятия цены (аукциона) у нас практически неприемлем.
Артур рассказал как сработал лондонский риэлтор - браво! Красиво, с достоинством, без нагнетания ненужных эмоций, с уважением к каждому клиенту и настроем на сделку! Спрашивается, а не это ли и нужно всем сторонам?
Уверен, что и стоимость аренды квартиры была реально рыночной, то есть не завышенной и не заниженной.
Кстати, а что, если Покупатель не платит риэлтору, то он для него и клиент уже какой-то ущербный? Конечно, его нужно правильно пригласить к покупке, без излишних эмоций и ажиотажа, чтобы потом не было обид, срывов и т.д. А уж тем более, каждый Покупатель, когда то становится Продавцом)))) И снова здравствуйте!))))
20 марта 2012, 10:45
нравится
не согласна с Вами Андрей!
Если на Украине Наталья Кузьминова применяет этот метод - значит практически применимо.
Я тоже сделала в вольной трактовке (каюсь, Артур Павлович!). Цена была немного зщавышена в этом сегменте - но я опустить цену благодаря методике не позволила!
Честно говоря, вся эта тема просто заводит! Подвигает не откладывать то, что задумала, а делать прямо сейчас!

Сегодня многие пишут что методики Артура Павловича неприемлемы. А завтра, когда волна эволюции накроет - будут совсем иные мнения.
Ничто не меняется. Всегда было тяжело первопроходцам.
20 марта 2012, 13:46
нравится
Приемлемы, приемлемы :)). И первыми ходить не тяжело, тяжело принять первому решение работать по другому. По себе знаю :)).
20 марта 2012, 13:51
нравится
Я писал о том ДОДе, который в Лондоне описал Артур. А то, что делает Наталья в Умани - это гуд! Вы разве разницы не замечаете?
Мне кажется, что мелочи всякие, типа вольной трактовки, это вовсе не мелочи. Артур, который и описывал всю эту процедуру, всегда говорил, что очень важно четкое и скурпулезное выполнение всех шагов, иначе может быть срыв или вообще скандал.
Мы тут в какой-то аббревиатуре ДОД пытаемся объединить кучу разных действий, разной клиентской ориентации и разных целей. Лучше все-таки начать с определений и характеристик, а потом перейти к оценкам.
20 марта 2012, 14:05
нравится
Какое определение можно дать "Дню Открытых дверей"?
"Мероприятие в отдельно выбранный день, на который приглашается целевая аудитория".
(для достижения определенной цели).

Думаю, если пытаться составить универсальное определеение, будем долго упражняться.

Тема - "День Открытых Дверей как маркетинговый инструмент".
Важно говоря о специальном аспекте, подчеркивать этот аспект - что сказанное относится к нему.
Например, "применение ДОД при сдаче в аренду", "ДОД для агентов при продаже(коттеджного городка)", "ДОД для покупателей коммерческого объекта и др.
21 марта 2012, 00:51
нравится
Блин, а у меня все наоборот. К моему большому сожалению, на моем местном рынке организовать ДОД для риелторов - утопия. Пытались много раз, и ох... и еще будем пытаться. По хорошему завидую Багрину и его колегам.
А вот ДОД для покупателей: реалии обычных будней. Сегодня, например был по дному из объектов: восемь показов. В субботу взяли задаток по объекту: три ДОД.
Честно говоря, я не могу сказать, что все объекты показываются только с помощью ДОД. Но, когда анализируешь результаты, понимаешь, что нужно переходить только на ДОДы.

пы.сы. Похвастаюсь: самый крутой ДОД у меня был такой: в восемь утра зашла на объект, в восемь вечера вышла, показы с интервалом в 20 мин. Чувствовала себя как в командировке. И стоимость мы тогда подняли на 2,5 тыс. Аукцион получился.
20 марта 2012, 13:48
нравится
Я, как ни странно согласна с Андреем: "ДОД для клиентов с целью поднятия цены (аукциона) у нас практически неприемлем".
Лично я такую цель считаю вообще не корректной. особенно, когда формируются ожидания Продавца: вот выставим за вот стоко, а потом поднимем.
Этот метод гарантированно продает объект (причем ДОД- только кусочек метода), гарантировано за максимально возможную стоимость.
Аукционные настроения есть всегда. Но будет или нет цена продажи выше стартовой: зависит от многих факторов.
На мой взгляд не всегда нужно стартовать с очень низкого старта (простите за тавтологию).
А некоторых случаях: именно то, что доктор прописал.
:) и смотри не перепутай.
20 марта 2012, 14:21
нравится
Вот Юра тему подбросил)))) А сам в это время ДОД проводит!))))
Еще когда я Америку видел только по телевизору, мы что-то типа аукционов проводили у себя в компании. Спрос был большой и достаточно пару-тройку покупателей и все! Цену поднимали легко! Всегда был принцип: пока нет задатка (даже если пообещали и назначили) - объект показываем и продаем. А дальше дело техники: в 10 показ с одними, а на 15 задаток с другими. Вот первым и предлагаешь чуть больше и в 14. А вторым сообщаешь, что в 14 дают задаток первые за цену выше. Ну и т.д. И работало!
Так к чему этот пафос про первопроходцев?))) Мы все первопроходцы с вами, друзья, потому что до нас в это стране ничего подобного никто не делал! Как говорится, нет научной школы!)))
Мне часто приходится бывать в разных городах и в разных компаниях, общаться с риэлторами. И я всегда удивлялся и радовался проявлению ума и гибкости наших коллег! Чего только не придумывают!)) На тренингах делюсь этим часто, очень ценный опыт.
20 марта 2012, 14:43
нравится
считайте, что у Вас тренинг. Делитесь опытом! :)
20 марта 2012, 16:02
нравится
После тренинга в Киеве 22-23 марта, обещаю самое свежее))))
20 марта 2012, 16:57
нравится
Андрей, Вы пообещали! Я надеюсь!
Не обманите доверчивую женщину...:)
20 марта 2012, 18:15
нравится
Присоединяйтесь ко мне на вебинар, осталось что-то около часа (в 20.00). Заходите на www.vus.com.ua и участвуйте, задавайте вопросы, все бесплатно!)))
Почувствуйте себя покупателем, который ни за что не платит!))))
20 марта 2012, 18:44
нравится
Вы угадали - люблю халяву! :)
На сколько расчитан вебинар - пока еще в офисе, могу не успеть домой дойти. А в офисе ночевать тоже не хочу, даже с Вами на вебинаре! :)
20 марта 2012, 19:01
нравится
1-ые фотки с ДОД от 20 марта - на http://www.facebook.com/bagrin
Было не меньше 40 человек. Были позитивные оценки.
Теперь будем делать результат.

На ДОД объявили, что зарегистрированный участник, клиент которого заключит первым сделку до 1 мая,
получит приз - Apple iPad-3.
При этом совершение сделки возможно в ближайшее время благодаря редукциону 29 марта.
На него выставлен таунхаус №19. Информация на http://arpa.com.ua/aukcion.htm .
21 марта 2012, 00:39
нравится
Улучшить сайт Соцсети