Блог

Юр, ты так ВКУСНО описал все прелести проживания на свежем воздухе, что мне самой захотелось купить один из таунхаузов:)

Лена!...Приежжай!Убедись и выбирай! Все лучшее для твоей нирваны...:-)
P.S.Справедливости для поправлю писал именно этот текст не только я. Моя заслуга есть - в обозначении о чем важно написать, но мастерство пера тут - не мое :-)

Достаточно быть участником того Клуба который начал пост-пока я не вижу закрытых тем СПП.
Дело в том , что СПП по моему глубокому убеждению выгодна в первую очяередь клиентам.
По закрытому общению.
Если Вы войдете в закрытое-Вас система уведомит кому оно доступно.

Юра, ессно, если "по-серьезному", то и для СПП, и для МЛС, и для Профсоюза риелторов и т.д.нужно подходить комплексно и с длинными горизонтами. Но для такой работы нужно много чего (а может и не много, но это - ЖЕЛАНИЕ, ЭНЕРГИЯ и ВРЕМЯ - то, чего у большинства нет, и что ты готов вкладывать, но за денежки которые нам предлагаешь готовить :-)
Об МЛС обсуждения и местные программы делаются уже много лет....СПП фактически - это "типа-МЛС".

В общем я не хочу втягиваться в обсуждение понятий.
Просто считаю, что истории успеха - это на сегодня самый эффективный вклад для очередного шага вперед в развитии СПП и МЛС.

ЖЕЛАНИЕ, ЭНЕРГИЯ и ВРЕМЯ + МОТИВАЦИЯ

Так или иначе к реализации задуманного следует привлекать маркетолога/ов или риэлтора, желающего на какое-то время взять на себя соответствующую нагрузку. А кому это может быть интересно просто так? У тебя или у кого-то еще есть столько свободного бесплатного времени?

Что-то где-то делается уже много лет... Осталось самая малость - свести все эти действия в единую точку. :-)

Есть наработки и идеи.
Предложим и обсудим 11 апреля в Симферополе)

Юра , Ты прав сейчас мдеалогия СПП в голове. На бумаге лишь отдельные вопросы.
Материалы находяться в разделе
Система Партнерских Продаж
http://est.ua/press/blogs/category/spp/
Профмастерство. Конфиренции
http://est.ua/press/blogs/category/operating_skills/
Также все публикации Клуба Эст проникнуты идеей СПП.
Практическое воплощение-клубы специализированных продаж.
http://est.ua/professionals/type/club
Да надо все ложить на бумагу.
Планируем сделать это после апрельской конфиренции (11 апреля Симферополь)

Для начала надо на самом сайте ЭСТ собрать все в одном месте, сделать заметным сам раздел в плане "легко найти за 3 клика из любого места на сайте".
И 1-е пол-шага ты уже сделал в посту сверху! :-)
( "пол-шага", т.к. общие слова без ссылок остались типа "все публикации Клуба Эст проникнуты идеей СПП".
А пользователи Инет и риелторы в т.ч. народ невтерпежный, у 90% из них отмазка "времени на поиск нет сейчас " :-)

Ваня,
1)ОК, с определением договорились :-))))
(много улыбок = "мы будем пользоваться лучшим определением на сегодня, а дальше жизнь покажет, если надо - еще подправит).

2)Кроме твоих трех уровней помнишь, я еще хочу попробовать "сегментный" - например по домам(у коллег могут быть по складам, коммерческой, ОСЗ...

3)А к Ялте я надеюсь рассказать что получается с СПП по продаже коттндж.городка "Ясные Зори".
Там уже существует Партнерская Сеть АН "ARPA Real Estate", и на ДОД(Дне откр.дверей) были представители 4 или пяти партнерских АН.
Но пока результатов никаких(хотя и времени прошло только 2,5недели, а объект не простой и не демпинговый.

Я хочу вторую Сеть запустить - через СПП на ЭСТе.
По важности и для акцентирования выношу продолжение в отдельный пост(наверх).

(По важности и для акцентирования выношу продолжение в отдельный пост(наверх))

Итак,
к Ялте я надеюсь рассказать что получается с СПП по продаже коттеджного городка "Ясные Зори" через СПП на ЭСТе.
.
Для дальнейших шагов, прошу тебя, Ваня, ответить на вопросы в очередной записи в блоге
"Продолжение-1: СПП: путем новичка".

P.S.Наверное не стОило так прямо выделять (как-то пафосно получилось..).
Но - тем не менее - будем делать следующие шаги.

Иван, Вы как раз нормальные! 8-)
И СПП, как её не назови, в нашей работе присутствует давно. И это мощная штука! Я показал один, на мой взгляд, не эффективный момент. Иван, я посмотрел твои объявления, там практически одна Ялта. Не знаю, есть ли там объявления партнёров или нет. А почему так? Да потому, что там поле твоих интересов, ты там всё знаешь и ты там как рыба в воде. У тебя нет объявлений из Харькова или Ивано-Франковска, потому что это не эффективно. Да? Получается, что на ESTе ты используешь максимум второй круг. И я это понимаю и поддерживаю! Вот это я и пытался объяснить ниже.
Вопрос не стоит, быть ли СПП! Вопрос стоит, как быть максимально эффективной СПП! 8-)
А третий круг тоже работает. Когда у нас возникли вопросы по земле и нужен был выход на Симферопольских землеустроителей, кому мы первому позвонили? Правильно, Диме! Как ты думаешь, когда у нас будут вопросы по Ялте, к кому мы первому позвоним? Правильно, к тебе! Вот тебе и третий круг работает! 8-)

С уважением, Андрей!

Многие потенциальные арендаторы просто отказываются от просмотра, когда им говорят, что кроме них в этот промежуток времени будут и другие смотреть. Говорят, если квартиру не заберут, позворите нам, и мы тогда посмотрим. а то чего время терять, если она понравится тому, кто будет перед нами...
А с продажей действительно этот метод работает. Только как-то я лично его так не называла. Просто для собственного удобства и удобства хозяев старадась всех желающих посмотреть приглашать с интервалом 15-20 минут. Но опять же это при активном рынке.

1-ые фотки с ДОД от 20 марта - на http://www.facebook.com/bagrin
Было не меньше 40 человек. Были позитивные оценки.
Теперь будем делать результат.

На ДОД объявили, что зарегистрированный участник, клиент которого заключит первым сделку до 1 мая,
получит приз - Apple iPad-3.
При этом совершение сделки возможно в ближайшее время благодаря редукциону 29 марта.
На него выставлен таунхаус №19. Информация на http://arpa.com.ua/aukcion.htm .

Какое определение можно дать "Дню Открытых дверей"?
"Мероприятие в отдельно выбранный день, на который приглашается целевая аудитория".
(для достижения определенной цели).

Думаю, если пытаться составить универсальное определеение, будем долго упражняться.

Тема - "День Открытых Дверей как маркетинговый инструмент".
Важно говоря о специальном аспекте, подчеркивать этот аспект - что сказанное относится к нему.
Например, "применение ДОД при сдаче в аренду", "ДОД для агентов при продаже(коттеджного городка)", "ДОД для покупателей коммерческого объекта и др.

Юрий, привет!

Я думаю тема интересна.
К слову, одно время АСНУ слало членам оповещения через СМС, так что у нашей организации тоже есть опыт.
Думаю, опыт есть в первую очередь у порталов. Est! рассылки через SMS пока не использует, но планируем.

Короче, народ, подтягивайтесь, не игнорьте прогрессивные технологии! :)

Понятно Юра. Спасибо за пояснения.
Тогда было бы понятнее четко определить это в теме секции- маркетинг ВНЕ сети.
И внутри секции особо выделить тему взаимодействия он и офф маркетинга-крайне интересно.
Что касаеться СПП (системы партнерских продаж) - Ты прав-нужна как минимум отдельная секция.
Почему как минимум?
Потому, что СПП решает сразу ТРИ глобальных задачи риэлторского движения.
1 Прогрессивно упорядачивает рынок недвижимости, стимулирую экономику.
2 Очищает и поднимает имидж риэлторов.
3 Увеличивает доход всех участников рынка недвижимости.

Я узнаю у Сергея Злыдня позицию АСНУ по этому вопросу.

Хотя было бы особенно интересно услышать мнение самого Призидента АСНУ.

"особо выделить тему взаимодействия он и офф маркетинга-крайне интересно"
Отличная тема!
и СПП - первая актуальнейшая тема в этом срезе!
И по другим взаимодействиям подумаем.

В отношении СПП в отдельную секцию...Лично я тему считаю ОЧЕНЬ важной(ты знаешь).Но она пока не сильно овладела массами...Скажешь мнение Сергея.

Еще раз прочувствовал КАК летит время!...Думал "вот после семинара...", потом "сделаю еще Х и займусь"...
Короче, не прошло и 2 съездов....
Пробую осуществить идею Димы - открываю отдельные темы на секцию маркетинга конференции в Ялте.
(кто будет читать позже - смотрите темы блогов начиная с 7 марта).

На клиента действует все: наш внешний вид, умение общаться, знание материала.

В блоге "Петербургского риэлтора" читал недавно, что нужно иметь как минимум две машины,
одну покруче, другую попроще,
потому что клиенты-то разные (ВИПы и обычные люди).

Я думаю, что первое может не впечатление, а ожидание есть еще до встречи с нами или нашими атрибутами.
Если в голове у клиента сидит, что риелтора барыги и непорядочные люди -ни офис ни машина не помогут.
Еще и заботится об репутации профессии нужно

Мне представляется, что основное, за что риэлтор берет деньги (и собственно, зачем он вообще нужен за такие деньги клиенту-собственнику объекта) – это умение эффективно создать спрос на недвижимость и, тактично управляя им, достигать продажи по максимальной цене.
Вот из этого и исхожу. Для создания и концентрации спроса за короткий промежуток времени нужна изначально правильная ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ цена. Не заниженная (она отпугивает наших людей мыслями, что «там что-то наверняка не в порядке»), но и, ни в коем случае, не завышенная. Завышенная цена в условиях избытка предложения не привлечет реально мотивированных и готовых к покупке, определившихся со своими ценовыми ожиданиями и возможностями покупателей.
Здесь еще важно указать, что продавать любой объект риэлтор должен уметь быстро. Удерживать спрос на квартиру и долго управлять им просто не получится, покупатель уйдет и не вернется. Максимальная концентрация внимания, интереса и платежеспособного спроса на объект достигается грамотным, ударным маркетингом в течение трех, максимум четырех недель. Потом спрос и интерес начинают падать, объект «зависает». И каждый практикующий риэлтор в нашей стране, в нашем состоянии рынка знает, что это такое, и как это неприятно. Любопытно, что в большинстве регионов России, где рынок вновь вошел в стадию стремительного подъема и роста цен, у большинства риэлторов есть объекты, «висящие» более года! Как же так?
В чем тут причина? Мое глубокое убеждение – в отсутствии мотивации заказчика-продавца. Точнее, в слабости риэлтора, который не смог выяснить истинную мотивацию клиента, или не сумел корректно отказать немотивированному заказчику. Вот и болтаются сотни таких объектов в мусорных котировках, «типо» создавая видимость большого выбора в базе данных агентства…
К чести Наталии Кузьминовой с удовольствием скажу, что она научилась правильными вопросами клиенту и его расположением к себе на раз определять мотив, лицо принимающее решение и потребность клиента. После этого клиент, который доверяет опыту и профессионализму Наталии, соглашается со стартовой ценой, которую она же и рекомендует. Дмитрий, очень важно! В договоре цены указываются не отдельно «стартовая» и отдельно – «рекомендуемая», а только «рекомендуемая мной, как экспертом, стартовая цена»! Чувствуешь разницу, при всем уважении к Яне Лурье?
А теперь самое, пожалуй, главное: почему клиент доверяет и прислушивается к риэлтору, рекомендующему ему выходить на рынок с ценой ниже, чем его «хотелка»? Помимо рекомендаций и репутации агента и его агентства ключевым здесь является умение объяснить клиенту, что поскольку комиссионные за работу по продаже объекта будет оплачивать только он, то только в его интересах и будет сделана работа!!! Покупатель ничего платить не будет, соответственно, «под него прогибаться» никто не будет, хотя объект будет презентоваться покупателю по высшему разряду!

Текст примерно следующий:
«Это моя профессия – продавец недвижимости. И я знаю, как это делать, обучался этому на тренингах, курсах, мастер-классах, фестивалях, конференциях, и люблю продавать недвижимость! Вот Вы – кто по профессии?! А я – риэлтор! Для Вас, дорогой клиент-собственник, важнее, чтобы не агент понравился покупателю, а ваш объект. Для этого дайте мне право иметь возможность не нравиться покупателю. Этому во всем мире служит эксклюзивное возмездное право риэлтора продавать Вашу уникальную двухкомнатную хрущевку. Тогда я не буду вначале продавать свою услугу покупателю, а сразу сконцентрируюсь на преимуществах Вашего объекта. Более того, я привлеку к этому процессу своих профессиональных коллег – членов местного риэлторского сообщества, с которыми мы создали эффективную Систему Партнерских Продаж! Я поделюсь с ними своими комиссионными, как это происходит в любой дистрибьюторской системе продаж. В таком случае у них будет возможность просто предлагать Ваш объект своим потенциальным покупателям, акцентируя их внимание на его преимуществах, а не морочить им предварительно голову своими услугами, отрабатывая их в последующем тем, чтобы доказывать мне необходимость снижения цены. Почувствуйте разницу сами, как трезвомыслящий интеллигентный человек, что быстрее приведет к продаже Вашего объекта по максимальной цене? Моя мотивация полностью совпадает с Вашей, ведь я работаю не за фиксированное вознаграждение (как предлагает Михаил Липаев), а за 6% от конечной цены: чем дороже цена продажи, тем лучше Вам и мне. И, пожалуйста, знайте: для Вас важнее не кто приведет вам СВОЕГО покупателя, а кто будет грамотно представлять в переговорах Ваши интересы, кто будет корректно, но стойко защищать максимальную цену продажи Вашего объекта! Повторю – я умею это делать, это моя профессия, и стоит моя услуга всего лишь 6% от конечной цены продажи. Причем Вы заплатите мне комиссионное вознаграждение только после получения Вами денег от покупателя. Это честная сделка, не так ли?»

Стартовая цена - это индикатор профессионализма риэлтора. Я понимаю, что бывает очень сложно убедить собственника продать именно по рекомендованной цене. Может, иногда стоит отказаться от такого эксклюзива, потому что кроме потери времени и репутации, ничего не заработаешь.
Согласна с Артуром: в договоре нельзя ставить цену ожиданий продавца. Лучше потратить еще время на аргументы в пользу рекомендованной цены.

я бі даже сказал не "нельзя ставить цену ожиданий продавца", а просто когда она на 10% віше рыночной цені(мною вычисленной), то в большинстве случаев неправильно браться за объект(хотя ментально, традиционно это очень нелегко).