Блог

Спасибо Юрий.
Наш отдел новостроек учтет эту информацию.

Понятно Юра. Спасибо за пояснения.
Тогда было бы понятнее четко определить это в теме секции- маркетинг ВНЕ сети.
И внутри секции особо выделить тему взаимодействия он и офф маркетинга-крайне интересно.
Что касаеться СПП (системы партнерских продаж) - Ты прав-нужна как минимум отдельная секция.
Почему как минимум?
Потому, что СПП решает сразу ТРИ глобальных задачи риэлторского движения.
1 Прогрессивно упорядачивает рынок недвижимости, стимулирую экономику.
2 Очищает и поднимает имидж риэлторов.
3 Увеличивает доход всех участников рынка недвижимости.

Я узнаю у Сергея Злыдня позицию АСНУ по этому вопросу.

Хотя было бы особенно интересно услышать мнение самого Призидента АСНУ.

"особо выделить тему взаимодействия он и офф маркетинга-крайне интересно"
Отличная тема!
и СПП - первая актуальнейшая тема в этом срезе!
И по другим взаимодействиям подумаем.

В отношении СПП в отдельную секцию...Лично я тему считаю ОЧЕНЬ важной(ты знаешь).Но она пока не сильно овладела массами...Скажешь мнение Сергея.

Еще раз прочувствовал КАК летит время!...Думал "вот после семинара...", потом "сделаю еще Х и займусь"...
Короче, не прошло и 2 съездов....
Пробую осуществить идею Димы - открываю отдельные темы на секцию маркетинга конференции в Ялте.
(кто будет читать позже - смотрите темы блогов начиная с 7 марта).

На клиента действует все: наш внешний вид, умение общаться, знание материала.

В блоге "Петербургского риэлтора" читал недавно, что нужно иметь как минимум две машины,
одну покруче, другую попроще,
потому что клиенты-то разные (ВИПы и обычные люди).

Я думаю, что первое может не впечатление, а ожидание есть еще до встречи с нами или нашими атрибутами.
Если в голове у клиента сидит, что риелтора барыги и непорядочные люди -ни офис ни машина не помогут.
Еще и заботится об репутации профессии нужно

Мне представляется, что основное, за что риэлтор берет деньги (и собственно, зачем он вообще нужен за такие деньги клиенту-собственнику объекта) – это умение эффективно создать спрос на недвижимость и, тактично управляя им, достигать продажи по максимальной цене.
Вот из этого и исхожу. Для создания и концентрации спроса за короткий промежуток времени нужна изначально правильная ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ цена. Не заниженная (она отпугивает наших людей мыслями, что «там что-то наверняка не в порядке»), но и, ни в коем случае, не завышенная. Завышенная цена в условиях избытка предложения не привлечет реально мотивированных и готовых к покупке, определившихся со своими ценовыми ожиданиями и возможностями покупателей.
Здесь еще важно указать, что продавать любой объект риэлтор должен уметь быстро. Удерживать спрос на квартиру и долго управлять им просто не получится, покупатель уйдет и не вернется. Максимальная концентрация внимания, интереса и платежеспособного спроса на объект достигается грамотным, ударным маркетингом в течение трех, максимум четырех недель. Потом спрос и интерес начинают падать, объект «зависает». И каждый практикующий риэлтор в нашей стране, в нашем состоянии рынка знает, что это такое, и как это неприятно. Любопытно, что в большинстве регионов России, где рынок вновь вошел в стадию стремительного подъема и роста цен, у большинства риэлторов есть объекты, «висящие» более года! Как же так?
В чем тут причина? Мое глубокое убеждение – в отсутствии мотивации заказчика-продавца. Точнее, в слабости риэлтора, который не смог выяснить истинную мотивацию клиента, или не сумел корректно отказать немотивированному заказчику. Вот и болтаются сотни таких объектов в мусорных котировках, «типо» создавая видимость большого выбора в базе данных агентства…
К чести Наталии Кузьминовой с удовольствием скажу, что она научилась правильными вопросами клиенту и его расположением к себе на раз определять мотив, лицо принимающее решение и потребность клиента. После этого клиент, который доверяет опыту и профессионализму Наталии, соглашается со стартовой ценой, которую она же и рекомендует. Дмитрий, очень важно! В договоре цены указываются не отдельно «стартовая» и отдельно – «рекомендуемая», а только «рекомендуемая мной, как экспертом, стартовая цена»! Чувствуешь разницу, при всем уважении к Яне Лурье?
А теперь самое, пожалуй, главное: почему клиент доверяет и прислушивается к риэлтору, рекомендующему ему выходить на рынок с ценой ниже, чем его «хотелка»? Помимо рекомендаций и репутации агента и его агентства ключевым здесь является умение объяснить клиенту, что поскольку комиссионные за работу по продаже объекта будет оплачивать только он, то только в его интересах и будет сделана работа!!! Покупатель ничего платить не будет, соответственно, «под него прогибаться» никто не будет, хотя объект будет презентоваться покупателю по высшему разряду!

Текст примерно следующий:
«Это моя профессия – продавец недвижимости. И я знаю, как это делать, обучался этому на тренингах, курсах, мастер-классах, фестивалях, конференциях, и люблю продавать недвижимость! Вот Вы – кто по профессии?! А я – риэлтор! Для Вас, дорогой клиент-собственник, важнее, чтобы не агент понравился покупателю, а ваш объект. Для этого дайте мне право иметь возможность не нравиться покупателю. Этому во всем мире служит эксклюзивное возмездное право риэлтора продавать Вашу уникальную двухкомнатную хрущевку. Тогда я не буду вначале продавать свою услугу покупателю, а сразу сконцентрируюсь на преимуществах Вашего объекта. Более того, я привлеку к этому процессу своих профессиональных коллег – членов местного риэлторского сообщества, с которыми мы создали эффективную Систему Партнерских Продаж! Я поделюсь с ними своими комиссионными, как это происходит в любой дистрибьюторской системе продаж. В таком случае у них будет возможность просто предлагать Ваш объект своим потенциальным покупателям, акцентируя их внимание на его преимуществах, а не морочить им предварительно голову своими услугами, отрабатывая их в последующем тем, чтобы доказывать мне необходимость снижения цены. Почувствуйте разницу сами, как трезвомыслящий интеллигентный человек, что быстрее приведет к продаже Вашего объекта по максимальной цене? Моя мотивация полностью совпадает с Вашей, ведь я работаю не за фиксированное вознаграждение (как предлагает Михаил Липаев), а за 6% от конечной цены: чем дороже цена продажи, тем лучше Вам и мне. И, пожалуйста, знайте: для Вас важнее не кто приведет вам СВОЕГО покупателя, а кто будет грамотно представлять в переговорах Ваши интересы, кто будет корректно, но стойко защищать максимальную цену продажи Вашего объекта! Повторю – я умею это делать, это моя профессия, и стоит моя услуга всего лишь 6% от конечной цены продажи. Причем Вы заплатите мне комиссионное вознаграждение только после получения Вами денег от покупателя. Это честная сделка, не так ли?»

Стартовая цена - это индикатор профессионализма риэлтора. Я понимаю, что бывает очень сложно убедить собственника продать именно по рекомендованной цене. Может, иногда стоит отказаться от такого эксклюзива, потому что кроме потери времени и репутации, ничего не заработаешь.
Согласна с Артуром: в договоре нельзя ставить цену ожиданий продавца. Лучше потратить еще время на аргументы в пользу рекомендованной цены.

я бі даже сказал не "нельзя ставить цену ожиданий продавца", а просто когда она на 10% віше рыночной цені(мною вычисленной), то в большинстве случаев неправильно браться за объект(хотя ментально, традиционно это очень нелегко).

Юр, надо бы показать весь товар лицом ;)

Упс....

Я считаю, что очень актуально поговорить о бренде. О брендировании АН и агентов.
Но пока кроме как в панельной дискуссии и в кулуарах не надумал как эту тему затронуть.
Опосредованно эта тема коснется темы выступления Сергея Хрыкина
"Нет общения - нет бизнеса".
Тема соцсетей вообще очень богата, серьезно пощипать ее только
на выступлении Сергея трудно. Тем важнее заготовить свои важные и точные вопросы и комментарии, мысли.
Тема "партизанского"(малобюджетного) маркетинга затронется на дискус.панели
плюс В.Лашманов(Россия) сделает выступление на секции Д.Майорова.
Вообще я чувствую, что из-за ограниченности времени секции и соотвественно докладов,
после того как поклюем темы на секции будут очень насыщенные кулуары.

О Главном.
Все время Главным было для риэлторов максимальная комиссия и сумасшедшая внутренняя конкуренция -к чему это привело, мы видим. Риэлторов мягко говоя не любят.
Престиж на самом низком уровне.
Зарабатывать все труднее.
Общественные организации не смогли пдняться выше желания моополизировать рынок для своих членов, что только усугубило все вышесказанное.
Я предлогаю РЕШЕНИЕ совсем другого уровня. Решение , которое ОСТАВЛЯЕТ СЛЕД В ИСТОРИИ, и одновременно удовлетворяет личные и профессиональные стремления Профессионалов.
Юра спасибо за пддержку. Если на конференции мне педоставт слово с удовольствием расскажу подробно.

Ваня, я еще очень хочу, чтобы на секции маркетинга осталось время для общей дискуссии(по вопросам, которые не были затронуты на панельке и в докладах, или на которые не хватило времени).. Т.о. ты сможешь затронуть эту тему на панельке и в выступлении, а если не хватит времени, но всех заинтересует - и на общей дискуссии.

Приятной и ответственной неожиданностью было участие в тренинге А.Оганесяна.
У нас были дискуссии по этой теме(в частности на конференции CEREAN во Львове).
И для меня бальзамом было подтверждение А.П. в конце тренинга того, что реклама деньгами
собственника - путь к повышению качества риелторской услуги.

Был в Ялте.
Учавствовал..
Понравилось)
Для удобства обсуждения - может быть удобно увидеть план?

Буду рад,Алексей. Там в Программе видно, что "внутри" не одна интересная и полезная тема - от предпродажной подготовки и Интернет-маркетинга до рекламы деньгами собственника.

Администраторам: жаль, что удаляются комментарии полностью. Например, нецензурщина - понятно. А если это просто что-то негативное, то часто полезно прояснить позиции.
Надеюсь, Елена Редина сможет сформулировать свое отношение в приемлемых формах.
ПС: Если ошибаюсь в комментарии причин удаления комментария - сорри априори :-)

Упс...не зря я "ПС" написал - чуял спинной мозг... :-)

Спасибо Юра от всех нас!

_А ГЛАВНОЕ ДРУЗЕЙ НАДЁЖНЫХ!_

Есть)

Всем добрый день господа,здравствуйте Юрий,выскажу свое мнение, звонить надо клиенту после просмотра объекта спустя некоторое время и спросить, что понравилось,что нет и , что мы делаем дальше.Иногда я звоню,чтоб подтвердить себе самой правильность своих ощущений по поводу определенного клиента..

Когда звонишь человеку, всегда нужно сначала подумать, а что ТЫ САМ ему скажешь, какую новую информацию сообщишь. А звонить только с вопросом - ну как у вас впечатление, что думаете по поводу увиденного - от такого звонка толка как правило не бывает, получаешь отговорку. И дело не в риелторском стаже, а в умении почувствовать клиента - будет он рад твоему звонку или нет.

Юрий, дело вовсе не в рынке и не в «старой/новой» волне, а скорее в человеческой культуре/бескультурии, т.е. в личных проблемах всяких индивидуумов, с которыми приходится сталкиваться каждый день и не только по работе. Негативная (редкая) реакция на профессиональные действия - это момент, на который нет смысла обращать внимания. Вы сильно возмутитесь, если нотариус/юрист предложит свои услуги в рабочем процессе? А вот кого-то это может вывести из себя :)

Мне кажется, что ключ всего конфуза, эта фраза - *Я сама брокер с 20-летним стажем*, если бы её не было, не было бы и предмета сомнений. Юр, тебя знают на рынке, а её нет и это важнее любых (часто пустословных) заявлений :)