Максимальная рыночная цена: так просто...и так сложно....
Эта тема и запись – дитя дискуссии.
В ветке «Особенности национального партнерства» Александр Михайлович написал, а я ответил:
-АМ: "Обещать собственнику максимальную цену продажи в период стогнации мягко говоря не этично."
-Ю.Б.: «Если согласовать с ним понимание "максимальной рыночной цены", то это не только этично.
Это цель нашей работы и мы все для этого должны делать.
Александр, а что Вы понимаете под "Обещать собственнику максимальную цену"?
Что такое "максимальная цена"? 50тыс? "Сколько он хочет"? Сколько его отец/мать/сын/дядя считает? 100тыс?
Это понятие в отрыве от рынка - нонсенс!
А как Вы, Александр, понимаете "максимальную рыночную цену"?
(Думаю для этого вопроса-темы нужно создавать отдельную ветку. Мнений и споров может быть много. Но оно того стОит, т.к. понятие - основополагающее)».
Я ответил резко и лично, но не для «перехода на личности», а потому что это основополагающее в нашей работе понятие и о нем для пользы дела нужно говорить четко.
Лично я "максимальную рыночную цену" понимаю так:
-создай максимальный спрос на этот объект сегодня
-квалифицированно (максимально) поговори по телефону с покупателями или их агентами
-квалифицированно (максимально) сделай презентацию/показ объекта
-квалифицированно (максимально) поторгуйся с каждым и со всеми.
(А.Оганесян, если я правильно понимаю, называет это все в общем «концентрацией и управлением спросом». Наверняка вдобавок к этим обобщениям есть еще нюансы).
-Продай тому, кто заплатит наибольшую цену.
-Цена, за которую продал = "максимальная рыночная цена"(МРЦ) сегодня.
Это – просто.
Но это – сложно.
Потому что из этого следует:
-МРЦ моя, А.Оганесяна, С.Чайки, Е.Маленковой, Д.Майорова и Васи-Маши-Пети будут разными.
Потому что у каждого отдельные звенья цепи получаются не одинаково.
-рынок – не аптека. Рыночная цена – за которую покупают. И в ней эмоциональная составляющая может быть +/-5% (думаю м.б. до 10-15% для эксклюзивных, уникальных объектов и штучных, не массовых продаж , прежде всего для загородных домов и эксклюзивных суперремонтов квартир).
-МРЦ может быть разной при задаче «продать за три недели» и задаче «продать за 100тыс».
Как и сам процесс продажи.
Не хочу и боюсь запутать многих. Поэтому после этих оговорок просто еще раз повторю главное:
МРЦ – это цена полученная через создание максимального спроса через квалифицированный маркетинг + искусство продаж(телефон+показ+торг).
Надо образовывать клиента. Единственно, не всегда стоит слишком много времени этому уделять, особенно если клиента это не интересует. Я тогда просто говорю "я так работаю". Не раз продавцы возвращались через 1-2 года так и не продав свой объект "как обычно: разбросав в 10 АН информацию" в надежде, что так быстрее продастся.
Если к "разбросав в 10 АН информацию" - то тут либо чел понимает логику "у семи нянек..."(можно с примерами) + верит в Ваш профессионализм, либо зашорен пролетарской идеей "чем больше, тем лучше".
А в плане "верит в Ваш профессионализм" - тут важно самому в нем быть уверенным,плюс уметь подтвердить это своими сделками и знанием рынка, сегмента.
С уважением, Андрей!
Главный вопрос - когда надо продать. До какого срока.
Если ответ мотивировани и однозначен. Цена , какой бы она не была в начале , будет адекватной в скором времени))
В наших случаях хотелка отличалась от конечной продажи процентиогв на 40.
Главное -мотивированный временем продавец. -
С уважением, Андрей!
И вот так мотивация временем никак не повлияла не финансовые запросы продавца. Тем более, что это был 2007 год, кредиты давали без проблем, а ей покупать нужно было все равно с использованием ипотеки, и вариант взять в банке большую суммы был абсолютно реальным...
Закончилось, правда, чудом - за день до окончания срока пришел покупатель и согласился купить, чтоб сделка была завтра. И практически не торговался... Прямо мистика какая-то...
С уважением, Андрей!
Одинаковое видение понятий с патнером, да и с клиентом делает сотрудничество плодотворным, без обманутых ожиданий.
Я перед тем как начать работать с продавцом спрашиваю: "Вы разрешите прочитать Вам 4-х минутную лекцию об оценке. И мы с вами будем говорить на одном языке." Не отказался никто.
У меня тоже есть материалы по оценочным терминам - используем на практике. За выходные выложу.